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Vertrieb: Beruf oder Berufung?

Im Gespräch mit dem TAT-Teamleiter für Vertrieb und Robotic DI (FH) Raimund Temmel über die Grundregeln für erfolgreichen Vertrieb

DI (FH) Raimund Temmel ist seit über elf Jahren für die TAT-Technom-Antriebstechnik im technischen Verkauf Außendienst tätig. Vor vier Jahren wurde er Teamleiter und seit August 2018 trägt er zusätzlich die Verantwortung für den neuen Geschäftszweig „Robotic“ bei uns. Sein Kollege Julian Brinninger, BSc unterstützt ihn als Robotic-Projektleiter.

 

Im Interview verrät uns Raimund, was erfolgreichen Vertrieb ausmacht und gibt Tipps und Tricks für angehende MitarbeiterInnen im Verkauf Außendienst.

Raimund, du arbeitest bereits seit über einem Jahrzehnt „im Vertrieb“ bei TAT. Was schätzt du an deinem Beruf? 

Ich bin ein eher extrovertierter Typ, habe gerne Menschen um mich und finde mich deshalb beruflich im Außendienst vollkommen wieder. Besonders schätze ich an meinem Beruf die freie Zeiteinteilung. Als Vater von drei Kindern möchte ich aktiv am Familienleben teilnehmen und plane deshalb meine Arbeitswoche so, dass noch genügend Freizeit für meine Lieben und mich bleibt.

Du warst ja vor Kurzem am Messestand der TAT-Technom-Antriebstechnik auf der SMART Automation in Linz – Österreichs einziger Fachmesse für die industrielle Automatisierung - im Einsatz. Wo siehst du die Chancen für den Vertrieb auf dieser Kommunikationsplattform?

Messen fungieren als hervorragender Vertriebskanal für TAT. Wir finden hier ein konzentriertes Fachpublikum vor, das zum Großteil aus der bevorzugten Zielgruppe besteht. Es herrscht allgemein eine verkaufsfördernde Stimmung. Das bedeutet: Perfekte Bedingungen für den eigenen Vertrieb.

Benötigt ein Mitarbeiter im Vertrieb Fähigkeiten, die ihn wesentlich von Mitarbeitern anderer Abteilungen unterscheiden? Ist der Vertrieb ein Beruf oder eine Berufung?

Der Verkauf nimmt im Unternehmen eine zentrale Schlüsselrolle rund um den Unternehmenserfolg ein. Ein erfolgreicher Verkauf führt zur Steigerung der Einnahmen, stellt die Kundenzufriedenheit und Kundenbindung sicher. „Vertriebler“ heben sich daher meiner Meinung nach durch spezielle Fähigkeiten in puncto Sozialkompetenz ab. Wir sind kommunikativ, kontaktfreudig, vertrauenswürdig, teamfähig und wirken dabei aber stets authentisch. Durch unser selbstbewusstes, gepflegtes Auftreten und unsere positive Ausstrahlung gelingt es uns in der Regel, einen guten ersten Eindruck beim Kunden zu hinterlassen. Wir sind hundertprozentig von den Produkten und Leistungen überzeugt, die wir verkaufen. Durch unsere Fähigkeit zur Empathie und zum Querdenken gelingt es, uns im Verkaufsgespräch von der Konkurrenz abzuheben und für unsere Kunden die beste und passendste Lösung zu finden. 

Was ist – deiner Meinung nach – das Wichtigste im Vertrieb?

Akquise, Verkauf, Beratung und F2F-Kundenkontakte bilden für mich das elementare Erfolgsquartett im Vertrieb. Natürlich basierend auf einer guten Zeitplanung, damit man vorrausschauend und entspannt vorgehen kann. Bitte kein Multitasking – das gelingt uns ja sowieso nicht! Besser die Zeit in Blöcken planen und gleichartige Tätigkeiten zusammenfassen. So arbeitet man effizient und effektiv.

 

 

Was bedeutet das nun in der Praxis? Wie packt ein „Vertriebler“ seine Arbeit richtig an?

Meine Empfehlung lautet, sich für seine Arbeitsabläufe eine Strategie zuzulegen. Optimale Tourenplanung und perfekte Besuchsvorbereitung spielen dabei eine wichtige Rolle. Wir „Vertriebler“ sollten keine Zeit auf der Straße vergeuden, denn diese ist für unsere Kundenbetreuung reserviert! Auch die Besuchsfrequenz lässt sich so wesentlich steigern.

Kannst du hier eine Zahl nennen? Wie viele Kundenbesuche schafft man mit dieser Strategie?

Meiner Erfahrung nach können so ca. 40 effektive Besuche pro Monat absolviert werden. Manche sehen an dieser Stelle vermutlich ihr Privatleben den Bach runtergehen – (lacht) – dabei ist genau das Gegenteil der Fall. Wer zuerst seine Privattermine erfasst, und danach die Kundentermine festlegt, dem gelingt es, eine zufriedenstellende Work-Life-Balance zu schaffen. Struktur und Zeitmanagement sind da die Zauberwörter!

Die Akquise wird ja oftmals als Königsdisziplin im Verkauf bezeichnet. Besonders in der Kaltakquise sehen viele Vertriebsmitarbeiter ein Schreckgespenst. Kannst du denjenigen diese Angst nehmen?

Psychologie ist in diesem Zusammenhang ein wichtiges Schlagwort. Ich zitiere an dieser Stelle gerne Eisenhower: Agieren statt reagieren. Erkenne, was wichtig ist (agieren), bevor es dringend wird (reagieren). Was bedeutet das in der Praxis? Ganz einfach, ich recherchiere und bereite mich so gut wie möglich vor: Was sind die Kernkompetenzen des Zielkunden? Wer ist mein Ansprechpartner?

Beim Ablauf des Gesprächs bietet der „Elevator Pitch“ mit der AIDA-Formel (Attention – Interest – Desire – Action) eine gute Hilfestellung. Ich erzeuge Aufmerksamkeit, wecke das Interesse und schildere den Kundennutzen bzw. formuliere meine Kernaussage, um dann die abschließende Handlung zu provozieren, nämlich: „Lass uns doch das Geschäft machen!“

Die Vorbereitung auf den Termin dient meiner Meinung nach bereits als Angsthemmer. Zusätzlich nehme ich mir noch vor, nicht nervös zu werden, wenn etwas nicht so geht, wie ich mir das vorstelle. Und wenn doch, werde ich diese Nervosität nicht zeigen. Vorgeben und leiten, um selber nicht ins Eck‘ gedrängt zu werden – lautet die Devise!

Die Kaltakquise war erfolgreich, man trifft sich zum Kundentermin. Wie ist man vor Ort „gut gerüstet“?

Auch hier gilt: Vorbereitung ist die halbe Miete. Der Vertriebsmitarbeiter muss das Ziel des Besuchs vor Augen haben. Vorteilhaft ist es, mit vorcodierten Formularen zu arbeiten. Dem Kunden muss genügend Redezeit eingeräumt werden, der Verkäufer stellt offene Fragen und konzentriert sich aufs Zuhören! Der Kunde soll das Gefühl haben, im Mittelpunkt zu stehen und gehört zu werden, dann sollte – bei passendem Angebot – einem positiven Abschluss des Termins nichts mehr im Wege stehen!

 

Danke für das Gespräch.



Andrea Haginger

Seit Oktober 2018 unterstützt Andrea als Teilzeitkraft unsere Marketing-Abteilung. Die kommunikativen Online-Aktivitäten von TAT bilden dabei einen Arbeitsschwerpunkt. Nebenberuflich studiert Andrea an der Donau Universität Krems Organisationskommunikation. Als Mutter von zwei Kindern schätzt sie unter anderem die flexiblen Arbeitszeiten bei uns.

T: +43 7229 64840 42
E: haginger@tat.at

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